發布時間：2021-02-26所屬分類：經濟論文瀏覽：1次
摘 要： [摘 要] 縣域人身保險作為內蒙古自治區縣域經濟的重要組成部分，必然隨著自治區整體經濟發展水平不斷提高而面臨較大的發展機遇。文章通過分析內蒙古自治區縣域人身保險市場存在的問題及形成原因，為內蒙古自治區縣域人身保險營銷策略提出對策建議。 [關鍵詞]
[摘 要] 縣域人身保險作為內蒙古自治區縣域經濟的重要組成部分，必然隨著自治區整體經濟發展水平不斷提高而面臨較大的發展機遇。文章通過分析內蒙古自治區縣域人身保險市場存在的問題及形成原因，為內蒙古自治區縣域人身保險營銷策略提出對策建議。
[關鍵詞] 縣域; 人身保險; 營銷策略
內蒙古自治區現有 103 個旗縣市區，有 76 個屬于縣域經濟范疇的旗縣市。縣域土地面積占全自治區土地總面積的 90% ，縣域人口占全自治區總人口的 72% ，縣域國內生產總值、財政收入占全自治區的比重接近 60% ，縣域經濟在內蒙古自治區經濟中占有基礎性地位，而縣域人身保險作為內蒙古自治區縣域經濟的重要組成部分，必然隨著自治區整體經濟發展水平不斷提高而面臨較大的發展機遇，成為內蒙古自治區保險業未來的一個重要增長點。
1 內蒙古自治區縣域人身保險營銷現狀及存在問題
1.1 人身保險市場發展不均衡
內蒙古自治區縣域經濟發展水平偏低，且呈現出極強的不均衡性，差異性較為明顯。鄂爾多斯市等工業主導型旗縣市擁有較為豐富礦產資源，隨著自治區工業化的加速推進，工業成為該類旗縣市國民經濟的主導產業和財政收入的主要來源，縣域經濟較為發達。呼倫貝爾市大興安嶺林區的林業主導型旗縣市以森林資源為基礎，以林業及延伸產業為主導，經濟結構單一，縣域經濟發展比較困難。其他內蒙古縣域主要是農牧業主導型旗縣市，以農業和畜牧業生產為主，經濟社會發展相對獨立，農村牧區人口占全旗縣人口的 70% 左右，代表著內蒙古縣域經濟的主體。顯然這種狀況導致內蒙古各縣域居民收入不均衡，消費習慣也有較大差異，因而導致內蒙古縣域人身保險市場發展存在極強的不均衡性。
1.2 產品同質化問題突出，服務水平較低
內蒙古各壽險公司在縣域開展業務的并不多，縣域居民可選擇的壽險公司本就有限。而各壽險公司銷售的人身保險產品同質化問題又比較嚴重，但保險責任、責任免除、保險費率等都大同小異，沒有什么特色，很難滿足各縣域居民的不同需求，激發不了縣域居民的購買欲望。
大部分內蒙古縣域生產力發展水平較低，市場薪酬水平偏低，年輕人在當地職業發展機會較少，對年輕人沒有吸引力，很多年輕人離開家鄉去大城市尋找事業發展機會，使得縣域勞動力平均素質相對較低。壽險公司招聘人員素質參差不齊，為縣域居民提供的服務水平較低。
1.3 普遍缺乏適合的產品促銷方式
目前各壽險公司對內蒙古縣域人身保險市場的產品促銷策略，往往還是采用保險團隊人員加硬廣告為主，但縣域市場相對比較封閉，不容易接受新事物。壽險公司保險銷售人員常用的銷售方法和熟練的話術對縣域居民并不適合，反而容易引起抵觸情緒。縣域居民應對人身風險，大多數還是存有依靠家族，依靠親情、友情互濟互助的傳統思想，對于商業人身保險這種以商業方式互濟互助、共擔風險的模式而言通常較難接受，保險觀念比較淡薄。因而壽險公司與縣域居民之間往往難以建立起有效的信息溝通機制，導致在縣域銷售人身保險產品很難打開局面，銷售難度增大。
2 內蒙古自治區縣域人身保險營銷存在問題的原因分析
2.1 縣域經濟發展水平導致縣域人身保險發展不均衡
由于地域差異及歷史發展等各種主客觀原因，內蒙古自治區在全國經濟中排名靠后，屬于經濟欠發達地區，與沿海經濟發達地區相比差距較大。而內蒙古縣域經濟隨著自治區整體經濟發展水平不斷提高，但與自治區經濟發展的平均水平相比仍存在較大差距，尤其是與東南沿海縣域經濟發展比較，縣域經濟發展整體上差距較大，發展水平較低，整體上較為落后。無論是人均生產總值、人均一般預算收入、城鎮居民可支配收入等，與內蒙古自治區全區平均水平都還有一定差距。
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內蒙古自治區地域遼闊，東西狹長、南北跨度大，縣域經濟特色鮮明，表現為顯著的地域性和差異性。由于不可再生礦產資源分布非均衡性導致多種類型的縣域經濟發展模式，這就使得內蒙古自治區縣域經濟發展呈現出極強的非均衡性，主要體現在縣域間人均 GDP、居民收入水平差距持續擴大，多數旗縣 ( 區) 經濟基礎薄弱、人口眾多、產業結構不合理、區位劣勢明顯、基礎設施落后。縣域經濟發展的成就主要集中在資源富集旗縣 ( 區) 以及各盟市政府所在地的發展上，而其他地區的經濟發展相對滯后，使得縣域居民的可支配收入相對有限并且差異較大，對人身保險的需求差異也較大，對內蒙古縣域人身保險市場的發展帶來較大的影響。
2.2 政府對縣域人身保險業務扶持不足，產品同質化問題導致縣域保險競爭激烈
內蒙古自治區各縣域政府對人身保險的扶持力度普遍不足，主要源于地方財政不穩定且較緊張，這必然對縣域人身保險未來的發展速度造成影響，對縣域居民的人身保障利益有一定的阻礙。
各壽險公司通常把經營戰略目標集中在城市，推出的產品也多以滿足城市人群需求為主。而縣域居民收入和消費特點均與城市居民有一定差異，保險需求也必然有一定不同，壽險公司現有產品多不適合他們的需求，針對縣域居民開發的險種較少。各公司產品同質化嚴重，導致縣域保險競爭激烈，甚至同行間惡性競爭，影響了整個縣域人身保險市場的可持續發展。
2.3 縣域居民消費特點較城市居民有一定的差異
內蒙古自治區各縣域普遍人口規模小，流動人口少，以當地居民為主，居民間因家族、姻親、友情等關系或聯系較緊密，人情往來、人際交往較為密切，產品消費容易互相影響。居民接受信息更信任通過人際關系形成的信息交流渠道，對外部信息量接收相對較少，傳統思想較重，市場相對封閉，不容易接受新事物。所以新產品進入這樣的市場，較難很快激發人們的消費欲望，往往持觀望情緒較重。但是一旦有人開始購買，購買者有一定影響力并且產品得到購買者的認可，就會激發較強的從眾效應，帶來一定的消費風潮。
3 內蒙古自治區縣域人身保險營銷策略建議
3.1 保險產品策略
內蒙古自治區縣域經濟總體發展水平較低，各縣域間呈現極強的不平衡性，縣域居民可支配收入差異較大，對人身保險的需求也必然有很大的差異性。所以各壽險公司應在充分調研內蒙古各縣域居民的收入水平、消費特點基礎上，了解各縣域各階層居民在養老、醫療、意外保障等方面的需求，據此設計一系列產品線。尤其針對縣域居民偏低收入人群，要推出保費較低、保障適度的保險產品。營銷人員在充分分析每一位投保人的風險狀況基礎上，為其設計險種組合方案，滿足每位投保人的個性化需求，提高縣域居民保障水平，促進內蒙古各縣域人身保險市場的發展。
3.2 保險費率策略
人身保險產品的費率厘定策略既要保證壽險公司合理的利潤收入，也要充分考慮投保人的經濟承受能力。針對縣域居民偏低收入人群，要推出保障適度的保險產品，要把握薄利多銷的原則，費率厘定要適當偏低。大部分縣域居民收入有限，對價格比較敏感，在縣域開拓市場時，要適當舉行各種優惠活動，激發居民購買欲望，提高市場占有率。
努力爭取政府的支持，充分用好各級政府給予縣域的優惠政策。近年來內蒙古自治區對縣域經濟支持力度加大， 2016 年 9 月出臺了 《關于實施金融支持縣域經濟發展工程試點的指導意義》，提出要發揮好保險業穩定器作用。推動縣域相關主管部門充分認識發展縣域保險的重要性，對縣域居民投保人身保險進行適當的財政補貼，減輕偏低收入群體購買人身保險的經濟負擔，推動縣域保險市場的發展。
3.3 保險渠道策略
壽險公司主要渠道策略分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道是指壽險公司通過其員工直接上門把保險產品推銷給投保人，間接營銷渠道是指壽險公司通過保險代理人或者保險經紀人等中介機構把保險產品推銷給投保人。為節約成本，各壽險公司在縣域的主要營銷渠道還是采取個人代理人和銀行兼業代理，其中以個人代理人為主。所以提高個人代理人的素質是提高渠道效率、提升服務水平的關鍵。在個人代理人招聘時就注重招聘一些個人修養好、善于溝通、人緣關系好的本地人進行培訓，并將其中的大學生作為管培生進行培養，加大培訓力度和投入，培養代理人的專業素養、公共意識和服務意義，全面提升代理人素質。
要注重網絡營銷等新型營銷渠道的開發，消費者在網絡上了解壽險公司和產品信息，表達自己的需求，壽險公司可以在網絡上及時回應。既節省了時間，提升了效率，降低了公司經營成本，也符合現代人的生活節奏和生活習慣。網絡營銷等新型營銷渠道與個人代理人渠道互相補充，相輔相成，提高服務水平。
3.4 保險促銷策略
基于縣域居民消費特點，在人身保險產品促銷方面，注重人際營銷，通過代理人提供優質服務，樹立良好形象，建立良好的人際關系。充分發揮本地員工在當地的人際關系優勢，利用他們的人際關系網絡宣傳人身保險產品，使居民們接受保險理念。這些本地員工在當地土生土長，更能了解和把握本地居民的人身保險消費需求，通過發揮他們的專業素養，為廣大當地居民設計適合他們的人身保險方案，推動當地居民在觀念上真正認識保險和接受保險，形成通過人身保險產品保障未來、抵御風險的消費熱潮。同時選擇一些接受保險產品且在當地有影響力的人員培養 “影響力中心”，利用他們自身在縣域居民中的影響力，充分宣傳人身保險理念和保險產品，改變當地居民的保險觀念，擴大保險在縣域居民中的影響。
廣告宣傳方面，壽險公司要基于縣域當地居地的消費特點，結合公司的實際情況和經濟可承受能力，選擇適合的宣傳方式，不要夸大其詞，樹立信賴可靠的企業形象。通過舉辦一定規模的公益活動，建立保險公司良好的公眾形象，提升縣域居民對它的信任感，有利于壽險公司得到更多客戶的認可。如果當地有理賠案例發生，要大力宣傳，充分利用當地居民人際關系形成的信息交流渠道，例如轉發微信朋友圈等方式，使之通過當地居民信賴的人際信息交流渠道快速傳播，成為人人議論的熱門話題，使居民們切實認識到保險的重要性，促進當地人身保險市場發展。——論文作者：王曉華
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