發(fā)布時(shí)間：2015-01-22所屬分類：管理論文瀏覽：1次
摘 要： 摘要：現(xiàn)代營(yíng)銷理念一個(gè)巨大的成功就是直銷模式,無(wú)論是安利還是戴爾,都是直銷模式這種低成本、大范圍的經(jīng)營(yíng)手段給它們帶來(lái)了巨大的成功。然而,肥料企業(yè)的營(yíng)銷方式并沒(méi)有把市場(chǎng)直接做到目標(biāo)群體中去,肥料企業(yè)和農(nóng)民的中間還隔著經(jīng)銷商,這種營(yíng)銷方式利字當(dāng)頭,
摘要：現(xiàn)代營(yíng)銷理念一個(gè)巨大的成功就是直銷模式,無(wú)論是安利還是戴爾,都是直銷模式這種低成本、大范圍的經(jīng)營(yíng)手段給它們帶來(lái)了巨大的成功。然而,肥料企業(yè)的營(yíng)銷方式并沒(méi)有把市場(chǎng)直接做到目標(biāo)群體中去,肥料企業(yè)和農(nóng)民的中間還隔著經(jīng)銷商,這種營(yíng)銷方式利字當(dāng)頭,企業(yè)和經(jīng)銷商只顧得談利潤(rùn)、談返點(diǎn)、談收益,卻忽視了終端客戶——農(nóng)民的需求,這種短視的行為直接造成了農(nóng)民對(duì)于肥料的抵制情緒。論文發(fā)表：《硫磷設(shè)計(jì)與粉體工程》(雙月刊)創(chuàng)刊于1991年，是由中國(guó)石化集團(tuán)南京設(shè)計(jì)院、全國(guó)化工硫酸和磷肥設(shè)計(jì)技術(shù)中心、全國(guó)化工粉體工程設(shè)計(jì)技術(shù)中心站共同主辦的化工類綜合性科技期刊，主要報(bào)道硫、磷化工以及化工粉體工程領(lǐng)域的科研、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)情況，以推動(dòng)該領(lǐng)域的科技進(jìn)步，主要讀者對(duì)象為工程技術(shù)人員、科研人員和高校師生。
1 我國(guó)肥料市場(chǎng)和肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1.1 我國(guó)肥料市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
第一,原材料價(jià)格上漲,提高了化肥成本。第二,化肥價(jià)格難以適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格變化。由于國(guó)家對(duì)尿素等重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)行指導(dǎo)價(jià),對(duì)其中一些產(chǎn)品實(shí)行申報(bào)價(jià),對(duì)于化肥價(jià)格的市場(chǎng)干預(yù)過(guò)緊。最近時(shí)期內(nèi),化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,因?yàn)樯a(chǎn)原料完全市場(chǎng)化,化肥產(chǎn)品的種類越來(lái)越繁多,工藝差別也很大,流通環(huán)節(jié)非常復(fù)雜,此時(shí),價(jià)格政策制定和調(diào)整就不能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化,比如，當(dāng)前規(guī)定的尿素出廠價(jià)不但低于市場(chǎng)價(jià)格,甚至還低于尿素生產(chǎn)成本。第三,農(nóng)民實(shí)際購(gòu)買(mǎi)量下降。當(dāng)化肥零售價(jià)格普遍升高,而農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下降的時(shí)候,農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的肥料量開(kāi)始減少。第四,生產(chǎn)、流通企業(yè)都面臨著壓力。部分氮肥企業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)產(chǎn)跡象,磷肥企業(yè)普遍虧損,開(kāi)工率明顯下降。磷肥產(chǎn)量持續(xù)下降,氮肥與磷肥的庫(kù)存量增加,這給生產(chǎn)和流通企業(yè)造成了一定的壓力。
化肥產(chǎn)業(yè)的困境一是由于產(chǎn)能過(guò)快,我國(guó)化肥產(chǎn)量在過(guò)去以飛快的速度增長(zhǎng),已經(jīng)處于供過(guò)于求的局面;二是生產(chǎn)成本的普遍上升,使很多企業(yè)處于虧損狀態(tài);三是由于市場(chǎng)大宗產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng);四是國(guó)家調(diào)控的影響。
化肥行業(yè)上游是市場(chǎng)化的原料市場(chǎng),下游是價(jià)格承受能力低的農(nóng)民,要扶植農(nóng)業(yè),還要保障企業(yè)的效益,給化肥企業(yè)帶來(lái)了一定的矛盾。而且化肥價(jià)格上漲高于糧食價(jià)格,給企業(yè)帶來(lái)了更大的困難。
1.2 我國(guó)肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
過(guò)去肥料不存在營(yíng)銷,農(nóng)民就需要去供銷社購(gòu)買(mǎi)。在20世紀(jì)90年代中期,營(yíng)銷理念從國(guó)外傳到國(guó)內(nèi),營(yíng)銷熱開(kāi)始蔓延到各個(gè)行業(yè)和各個(gè)領(lǐng)域,因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)民的知識(shí)水平有限,所以肥料企業(yè)沒(méi)有把營(yíng)銷這一觀念放在自己的主導(dǎo)領(lǐng)域,在一定程度上,肥料市場(chǎng)的營(yíng)銷相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他領(lǐng)域有著滯后性。
肥料企業(yè)的營(yíng)銷方式面向農(nóng)民的只有廣告營(yíng)銷這種單一的模式,營(yíng)銷手段缺乏多樣化,可能是由于肥料企業(yè)還沒(méi)找到應(yīng)對(duì)的有效的營(yíng)銷手段,或者說(shuō)肥料企業(yè)根本就忽視了這一市場(chǎng)的主體人群。
企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中,由于過(guò)于重視利潤(rùn),而忽略了對(duì)于自身產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā),直接導(dǎo)致了品牌效應(yīng)的弱化,還沒(méi)有哪家化肥企業(yè)的產(chǎn)品能像時(shí)風(fēng)農(nóng)用車那樣,在農(nóng)民中間引起廣泛的影響。
2 肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的解決對(duì)策
肥料企業(yè)雖然針對(duì)的目標(biāo)群體是農(nóng)民,但是也要建立現(xiàn)代的營(yíng)銷理念,把農(nóng)民當(dāng)做消費(fèi)者,要針對(duì)消費(fèi)者制定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,不能只依靠經(jīng)銷商,而漠視消費(fèi)者的存在。
2.1 加大對(duì)農(nóng)民的產(chǎn)品宣傳
廣告宣傳是最有效的影響方式,這樣可以讓企業(yè)的產(chǎn)品有一群最終的忠實(shí)消費(fèi)群體,讓企業(yè)的品牌在這部分真正需要維護(hù)的消費(fèi)者中產(chǎn)生可靠的品牌忠誠(chéng)度。因此企業(yè)可以利用農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳費(fèi)用比較低廉的優(yōu)勢(shì),請(qǐng)相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到農(nóng)村去做一些知識(shí)培訓(xùn),講授一些農(nóng)業(yè)知識(shí),讓農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)企業(yè)的產(chǎn)品,加大農(nóng)民對(duì)企業(yè)品牌知名度的認(rèn)同。
第一,傳單的派發(fā)。傳單的派發(fā)不要停留在經(jīng)銷商的手中,要切實(shí)挨門(mén)逐戶地發(fā)到農(nóng)民手中,讓農(nóng)民直接接觸到企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)宣傳單,同時(shí)宣傳單的設(shè)計(jì)也要根據(jù)農(nóng)民的欣賞水平來(lái)做,他們需要的是簡(jiǎn)單而又直觀地理解宣傳手冊(cè)。
第二,經(jīng)常做一些專家講座。進(jìn)行專家講座,讓農(nóng)民覺(jué)得企業(yè)是真正在為他們服務(wù),同時(shí)解決一些農(nóng)民在農(nóng)業(yè)上的技術(shù)問(wèn)題,為他們排憂解難,不能讓農(nóng)民一看就知道你是在宣傳自己的產(chǎn)品,要認(rèn)真策劃,做好農(nóng)民每個(gè)農(nóng)業(yè)季節(jié)的知識(shí)講座,讓農(nóng)民學(xué)到農(nóng)業(yè)知識(shí)和企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。
第三,建立產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)基地。免費(fèi)提供一些產(chǎn)品做試驗(yàn),讓農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的作用,口口相傳,起到良好地宣傳作用。
2.2 做好產(chǎn)品的售后服務(wù)
售后服務(wù)是營(yíng)銷理念的重要組成部分,對(duì)于淳樸的農(nóng)民尤為如此,要注意幫助他們解決肥料在使用中的問(wèn)題,不能丟下不管。
第一,肥料企業(yè)應(yīng)建立售后服務(wù)部,建立農(nóng)民產(chǎn)品使用檔案,并且定期對(duì)使用過(guò)產(chǎn)品的農(nóng)民作一些電話回訪,或親自到農(nóng)民家中去了解農(nóng)民在使用后的情況,及時(shí)反饋到企業(yè)市場(chǎng)部。
第二,通過(guò)農(nóng)民的信息反饋來(lái)了解肥料的使用情況,讓農(nóng)民主動(dòng)與企業(yè)溝通。
2.3 做好經(jīng)銷商的選擇與管理
經(jīng)銷商目前還是肥料企業(yè)關(guān)鍵合作伙伴,企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候要讓真正能認(rèn)同企業(yè)營(yíng)銷策略的經(jīng)銷商來(lái)與企業(yè)做到同步發(fā)展,不要一味地選擇大的經(jīng)銷商,因?yàn)樵酱蟮慕?jīng)銷商,其手中的產(chǎn)品越多,那么要讓他們主動(dòng)去推銷的話,他們自然就會(huì)推銷一些利潤(rùn)高的產(chǎn)品,從而使企業(yè)的產(chǎn)品只能用為擺設(shè),或者一種與其他產(chǎn)品對(duì)比的樣品了。
同時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的督促和管理,建立市場(chǎng)督導(dǎo)部,在幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題的同時(shí),也要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理,使之能在企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略下經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。
3 結(jié) 論
肥料企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn),在新時(shí)期的機(jī)遇與挑戰(zhàn)下及時(shí)調(diào)整自己的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,建立現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念與方式,使企業(yè)不斷地發(fā)展和壯大。
