發(fā)布時間：2015-01-22所屬分類：管理論文瀏覽：1次
摘 要： 摘要：現(xiàn)代營銷理念一個巨大的成功就是直銷模式,無論是安利還是戴爾,都是直銷模式這種低成本、大范圍的經(jīng)營手段給它們帶來了巨大的成功。然而,肥料企業(yè)的營銷方式并沒有把市場直接做到目標(biāo)群體中去,肥料企業(yè)和農(nóng)民的中間還隔著經(jīng)銷商,這種營銷方式利字當(dāng)頭,
摘要：現(xiàn)代營銷理念一個巨大的成功就是直銷模式,無論是安利還是戴爾,都是直銷模式這種低成本、大范圍的經(jīng)營手段給它們帶來了巨大的成功。然而,肥料企業(yè)的營銷方式并沒有把市場直接做到目標(biāo)群體中去,肥料企業(yè)和農(nóng)民的中間還隔著經(jīng)銷商,這種營銷方式利字當(dāng)頭,企業(yè)和經(jīng)銷商只顧得談利潤、談返點、談收益,卻忽視了終端客戶——農(nóng)民的需求,這種短視的行為直接造成了農(nóng)民對于肥料的抵制情緒。論文發(fā)表：《硫磷設(shè)計與粉體工程》(雙月刊)創(chuàng)刊于1991年，是由中國石化集團(tuán)南京設(shè)計院、全國化工硫酸和磷肥設(shè)計技術(shù)中心、全國化工粉體工程設(shè)計技術(shù)中心站共同主辦的化工類綜合性科技期刊，主要報道硫、磷化工以及化工粉體工程領(lǐng)域的科研、設(shè)計和生產(chǎn)情況，以推動該領(lǐng)域的科技進(jìn)步，主要讀者對象為工程技術(shù)人員、科研人員和高校師生。
1 我國肥料市場和肥料企業(yè)市場營銷存在的問題
1.1 我國肥料市場現(xiàn)狀分析
第一,原材料價格上漲,提高了化肥成本。第二,化肥價格難以適應(yīng)市場價格變化。由于國家對尿素等重點產(chǎn)品實行指導(dǎo)價,對其中一些產(chǎn)品實行申報價,對于化肥價格的市場干預(yù)過緊。最近時期內(nèi),化肥市場的競爭異常激烈,因為生產(chǎn)原料完全市場化,化肥產(chǎn)品的種類越來越繁多,工藝差別也很大,流通環(huán)節(jié)非常復(fù)雜,此時,價格政策制定和調(diào)整就不能夠適應(yīng)市場變化,比如，當(dāng)前規(guī)定的尿素出廠價不但低于市場價格,甚至還低于尿素生產(chǎn)成本。第三,農(nóng)民實際購買量下降。當(dāng)化肥零售價格普遍升高,而農(nóng)產(chǎn)品價格下降的時候,農(nóng)民購買的肥料量開始減少。第四,生產(chǎn)、流通企業(yè)都面臨著壓力。部分氮肥企業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)產(chǎn)跡象,磷肥企業(yè)普遍虧損,開工率明顯下降。磷肥產(chǎn)量持續(xù)下降,氮肥與磷肥的庫存量增加,這給生產(chǎn)和流通企業(yè)造成了一定的壓力。
化肥產(chǎn)業(yè)的困境一是由于產(chǎn)能過快,我國化肥產(chǎn)量在過去以飛快的速度增長,已經(jīng)處于供過于求的局面;二是生產(chǎn)成本的普遍上升,使很多企業(yè)處于虧損狀態(tài);三是由于市場大宗產(chǎn)品價格波動;四是國家調(diào)控的影響。
化肥行業(yè)上游是市場化的原料市場,下游是價格承受能力低的農(nóng)民,要扶植農(nóng)業(yè),還要保障企業(yè)的效益,給化肥企業(yè)帶來了一定的矛盾。而且化肥價格上漲高于糧食價格,給企業(yè)帶來了更大的困難。
1.2 我國肥料企業(yè)市場營銷存在的問題
過去肥料不存在營銷,農(nóng)民就需要去供銷社購買。在20世紀(jì)90年代中期,營銷理念從國外傳到國內(nèi),營銷熱開始蔓延到各個行業(yè)和各個領(lǐng)域,因為我國農(nóng)民的知識水平有限,所以肥料企業(yè)沒有把營銷這一觀念放在自己的主導(dǎo)領(lǐng)域,在一定程度上,肥料市場的營銷相對于國內(nèi)其他領(lǐng)域有著滯后性。
肥料企業(yè)的營銷方式面向農(nóng)民的只有廣告營銷這種單一的模式,營銷手段缺乏多樣化,可能是由于肥料企業(yè)還沒找到應(yīng)對的有效的營銷手段,或者說肥料企業(yè)根本就忽視了這一市場的主體人群。
企業(yè)在營銷過程中,由于過于重視利潤,而忽略了對于自身產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā),直接導(dǎo)致了品牌效應(yīng)的弱化,還沒有哪家化肥企業(yè)的產(chǎn)品能像時風(fēng)農(nóng)用車那樣,在農(nóng)民中間引起廣泛的影響。
2 肥料企業(yè)市場營銷問題的解決對策
肥料企業(yè)雖然針對的目標(biāo)群體是農(nóng)民,但是也要建立現(xiàn)代的營銷理念,把農(nóng)民當(dāng)做消費者,要針對消費者制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,不能只依靠經(jīng)銷商,而漠視消費者的存在。
2.1 加大對農(nóng)民的產(chǎn)品宣傳
廣告宣傳是最有效的影響方式,這樣可以讓企業(yè)的產(chǎn)品有一群最終的忠實消費群體,讓企業(yè)的品牌在這部分真正需要維護(hù)的消費者中產(chǎn)生可靠的品牌忠誠度。因此企業(yè)可以利用農(nóng)村市場的宣傳費用比較低廉的優(yōu)勢,請相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到農(nóng)村去做一些知識培訓(xùn),講授一些農(nóng)業(yè)知識,讓農(nóng)民真正認(rèn)識企業(yè)的產(chǎn)品,加大農(nóng)民對企業(yè)品牌知名度的認(rèn)同。
第一,傳單的派發(fā)。傳單的派發(fā)不要停留在經(jīng)銷商的手中,要切實挨門逐戶地發(fā)到農(nóng)民手中,讓農(nóng)民直接接觸到企業(yè)的產(chǎn)品知識宣傳單,同時宣傳單的設(shè)計也要根據(jù)農(nóng)民的欣賞水平來做,他們需要的是簡單而又直觀地理解宣傳手冊。
第二,經(jīng)常做一些專家講座。進(jìn)行專家講座,讓農(nóng)民覺得企業(yè)是真正在為他們服務(wù),同時解決一些農(nóng)民在農(nóng)業(yè)上的技術(shù)問題,為他們排憂解難,不能讓農(nóng)民一看就知道你是在宣傳自己的產(chǎn)品,要認(rèn)真策劃,做好農(nóng)民每個農(nóng)業(yè)季節(jié)的知識講座,讓農(nóng)民學(xué)到農(nóng)業(yè)知識和企業(yè)的產(chǎn)品知識。
第三,建立產(chǎn)品實驗基地。免費提供一些產(chǎn)品做試驗,讓農(nóng)民真正認(rèn)識到產(chǎn)品的作用,口口相傳,起到良好地宣傳作用。
2.2 做好產(chǎn)品的售后服務(wù)
售后服務(wù)是營銷理念的重要組成部分,對于淳樸的農(nóng)民尤為如此,要注意幫助他們解決肥料在使用中的問題,不能丟下不管。
第一,肥料企業(yè)應(yīng)建立售后服務(wù)部,建立農(nóng)民產(chǎn)品使用檔案,并且定期對使用過產(chǎn)品的農(nóng)民作一些電話回訪,或親自到農(nóng)民家中去了解農(nóng)民在使用后的情況,及時反饋到企業(yè)市場部。
第二,通過農(nóng)民的信息反饋來了解肥料的使用情況,讓農(nóng)民主動與企業(yè)溝通。
2.3 做好經(jīng)銷商的選擇與管理
經(jīng)銷商目前還是肥料企業(yè)關(guān)鍵合作伙伴,企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時候要讓真正能認(rèn)同企業(yè)營銷策略的經(jīng)銷商來與企業(yè)做到同步發(fā)展,不要一味地選擇大的經(jīng)銷商,因為越大的經(jīng)銷商,其手中的產(chǎn)品越多,那么要讓他們主動去推銷的話,他們自然就會推銷一些利潤高的產(chǎn)品,從而使企業(yè)的產(chǎn)品只能用為擺設(shè),或者一種與其他產(chǎn)品對比的樣品了。
同時應(yīng)該加強對經(jīng)銷商的督促和管理,建立市場督導(dǎo)部,在幫助經(jīng)銷商解決問題的同時,也要加強對經(jīng)銷商的管理,使之能在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略下經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。
3 結(jié) 論
肥料企業(yè)要與時俱進(jìn),在新時期的機遇與挑戰(zhàn)下及時調(diào)整自己的市場營銷戰(zhàn)略,建立現(xiàn)代化市場營銷理念與方式,使企業(yè)不斷地發(fā)展和壯大。
