發(fā)布時間：2015-04-27所屬分類：經(jīng)濟(jì)論文瀏覽：1次
摘 要： 摘要：房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的第三種營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，實際操作中房地產(chǎn)商和
摘要：房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，實際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問題，所以BIMC品牌整合營銷傳播機(jī)構(gòu)總裁黃相如探索出第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn),經(jīng)濟(jì)管理,論文發(fā)表
房地產(chǎn)市場營銷與一般市場營銷一樣，是個人和集體通過創(chuàng)造，與其他的個人或集體交換產(chǎn)品和價值，獲取所需物品的社會過程。房地產(chǎn)市場營銷的實質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)通過有效的提供住宅、寫字樓、商業(yè)用房以及廠房、倉庫等房地產(chǎn)商品和與此相關(guān)的服務(wù)來滿足消費(fèi)者的生產(chǎn)或生活、物質(zhì)或精神的各種需求，從而獲取利潤的商務(wù)活動。
一 房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略分析
當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，營銷工作面臨的壓力也較大，在這種情況下一定要選擇科學(xué)的營銷策略。從發(fā)展情況來看，我國的房地產(chǎn)營銷策略大致經(jīng)歷了六個發(fā)展階段，即生產(chǎn)觀念階段、樓盤觀念階段、推銷觀念階段、準(zhǔn)營銷觀念階段、全程營銷觀念階段以及整合營銷觀念階段。不同的發(fā)展階段需要有不同的房地產(chǎn)營銷模式和策略。從當(dāng)前的情況來看，我國房地產(chǎn)的營銷策略的主要運(yùn)用方式有企業(yè)直接營銷式、委托代理營銷式以及網(wǎng)絡(luò)營銷式三種，下面本文對這三種營銷策略進(jìn)行詳細(xì)的分析論述。
首先，從企業(yè)直接營銷式的角度進(jìn)行分析。直接營銷方式，就是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售和營銷部門，緊緊圍繞房地產(chǎn)商品和市場需求而進(jìn)行的一系列市場營銷策略的制定和應(yīng)用。這種方式不僅關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)是否可以將產(chǎn)品及時且順利的銷售出去，同時關(guān)系到企業(yè)的銷售成本和獲益情況。在實際營銷的過程中選擇這種方式，對于房地產(chǎn)開發(fā)商對房地產(chǎn)市場的信息收集有著重要的作用，同時也能夠為企業(yè)樹立良好的信譽(yù)。
直接營銷是一項對專業(yè)性要求較高的工作，開發(fā)商要想取得良好的營銷效果，必須要提前做好充分的準(zhǔn)備，并產(chǎn)品的定位進(jìn)行深入分析。直接營銷一定要滿足消費(fèi)者的需求，不同樓盤的賣點(diǎn)需要迎合消費(fèi)者的口味。在直接營銷的過程中，企業(yè)需要確立市場地位，并精確的鎖定目標(biāo)群體，并通過多種促銷活動吸引消費(fèi)者的眼球。
直接營銷能夠有效的避免低素質(zhì)代理商的介入，避免營銷短期行為的產(chǎn)生，且在營銷的過程中房地產(chǎn)企業(yè)能夠直接的了解顧客的需求，以便更好的調(diào)整自身的市場營銷策略。
其次，從企業(yè)間接營銷的策略進(jìn)行分析。企業(yè)間接營銷主要有委托代理方式和網(wǎng)絡(luò)營銷方式兩種。代理營銷方法的應(yīng)用中，主要是開發(fā)商委托代理人介入到房地產(chǎn)項目的開發(fā)經(jīng)營過程中，從房地產(chǎn)項目的可行性研究開始，提供項目定位和市場調(diào)查資料，并提出項目的規(guī)劃和設(shè)計要求，進(jìn)而實現(xiàn)全面的推廣和銷售。一般情況下，房地產(chǎn)代理商具有豐富的營銷經(jīng)驗，且集中了市場調(diào)研、文案設(shè)計和銷售的多方面人才，因此在營銷的過程中得心應(yīng)手，能夠取得最佳的營銷效果。在這個過程中，能夠通過各種推廣活動挖掘潛在的消費(fèi)者，達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。
網(wǎng)絡(luò)營銷是間接營銷的另一個途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷利用的是電子商務(wù)平臺，將營銷活動建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，進(jìn)行宣傳和推廣，這樣能夠圖文并茂的展示房地產(chǎn)項目的實際情況，吸引消費(fèi)者的眼球。當(dāng)前，有很多大型門戶網(wǎng)站在從事房地產(chǎn)營銷工作，如中房網(wǎng)、搜房網(wǎng)等，一些開發(fā)商也注冊了自己的網(wǎng)站，為房地產(chǎn)項目的營銷做好宣傳工作。網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時刊發(fā)展的產(chǎn)物，和傳統(tǒng)的營銷相比，其能夠降低成本，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。同時網(wǎng)絡(luò)平臺具有廣闊性，能夠打破地域的限制，達(dá)到良好的營銷效果。
二 房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展舉措
上文中對當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策略進(jìn)行了簡要的分析，要想取得良好的營銷效果，除了要具備科學(xué)的營銷舉措之外，還需要具有創(chuàng)新意識，能夠適應(yīng)時代的發(fā)展需求。下面本文就對這一問題進(jìn)行詳細(xì)的分析論述。
首先，將房地產(chǎn)的全過程策劃作為創(chuàng)新營銷的前提。在房地產(chǎn)項目開發(fā)的過程中，營銷者需要從思維上進(jìn)行優(yōu)先策劃，在項目拿地階段就要同時的啟動項目的營銷策劃，這樣能夠更好的確保后期銷售的整體性和延續(xù)性。對于房地產(chǎn)項目來講，全程策劃既要包括項目的認(rèn)證、風(fēng)險評估以及資金的籌集工作，還需要認(rèn)真分析市場情況，準(zhǔn)確定位，并做好項目的招標(biāo)、設(shè)計和施工工作，創(chuàng)新營銷策略，將房地產(chǎn)項目的營銷策劃深入到項目運(yùn)作的全過程中。
需要注意的是，項目的策劃一定要建立在充分的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，通過精確的數(shù)據(jù)深入了解和分析房地產(chǎn)市場的購買力和消費(fèi)趨勢。同時，需要根據(jù)不同的環(huán)節(jié)展開有針對性的調(diào)查工作，這樣能夠更有利于房地產(chǎn)營銷的創(chuàng)新性發(fā)展。
其次，建立起以客戶為中心的營銷新模式。在房地產(chǎn)營銷的過程中，企業(yè)需要以客戶為中心，重點(diǎn)關(guān)注客戶的需求，這樣才能夠達(dá)到良好的營銷效果。因此說，建立起以客戶為中心的營銷新模式十分必要。具體來講，相關(guān)人員需要在精確定位客戶群體的基礎(chǔ)上，堅持以客戶為中心的原則，深入研究客戶的心理和行為，并且要正確的處理好和客戶之間的關(guān)系，提升客戶的參與程度，積極的構(gòu)建起消費(fèi)者行為體系，這樣能夠更高的促進(jìn)營銷工作的開展。
對于企業(yè)來講，培育忠實的客戶群體是工作的重點(diǎn)，為了達(dá)到這一目的，一定要不斷的利用創(chuàng)新的理念和方式感動客戶，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源。通過這種方式建立起的企業(yè)和客戶之間的良性關(guān)系，是企業(yè)寶貴的營銷資源。
再次，營銷方案的制定需要具有創(chuàng)新性和可行性。在房地產(chǎn)行業(yè)營銷創(chuàng)新化發(fā)展的過程中，一定要制定出具有創(chuàng)新性和可行性的營銷方案，這樣能夠達(dá)到良好的效果。在營銷策略制定的初期，需要對這一項目區(qū)域的競爭環(huán)境和市場情況進(jìn)行認(rèn)真的分析，明確房地產(chǎn)項目的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)而明確目標(biāo)客戶群的定位。之后在準(zhǔn)確把握時機(jī)，根據(jù)市場確立宣傳策略，并制定一系列的公關(guān)活動。同時，需要合理的劃分銷售的周期和營銷的策略，制定切實可行的營銷控制計劃。
在制定營銷策劃方案的過程中，還需要確立房地產(chǎn)項目品牌價值的提升，挖掘出房地產(chǎn)企業(yè)和項目的核心價值。需要注意的是，在新時期營銷方案的制定需要打破傳統(tǒng)理念的束縛，要緊跟時代的發(fā)展變化尋求創(chuàng)新，并且積極的引入新的銷售技巧和銷售戰(zhàn)術(shù)，并配合正常的銷售業(yè)務(wù)和流程，這樣能夠達(dá)到事半功倍的效果。
最后，加強(qiáng)品牌管理，打響品牌營銷的旗號。品牌效應(yīng)對于房地產(chǎn)企業(yè)來講有著至關(guān)重要的作用，如萬科集團(tuán)和保利集團(tuán)，其有著較強(qiáng)的品牌名聲，因此消費(fèi)者在購買的時候更加放心，這樣就省去了營銷過程中的多種程序，由此可見品牌效應(yīng)的重要性。所以說房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展的過程中一定要加強(qiáng)品牌管理，打響品牌營銷的旗號，樹立創(chuàng)新意識，努力追求產(chǎn)品和服務(wù)的形象化和差異化。
結(jié)束語：房地產(chǎn)市場的競爭日趨激烈，在這種情況下企業(yè)要想立于不敗之地，一定要采取科學(xué)有效的營銷策略，并且要緊跟時刊發(fā)展進(jìn)行創(chuàng)新。本文就以此為中心，對當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)營銷的基本途徑進(jìn)行了分析，并對其今后的創(chuàng)新化發(fā)展舉措進(jìn)行了分析，希望能夠?qū)窈蠓康禺a(chǎn)企業(yè)的營銷發(fā)展起到一定的幫助作用。
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