發(fā)布時間：2019-01-15所屬分類：經濟論文瀏覽：1次
摘 要： 摘要：近年來，河南省中小企業(yè)發(fā)展迅速，生存環(huán)境和發(fā)展空間逐步完善和提高，企業(yè)的管理水平和經營業(yè)績在原有的基礎上也取得了可喜的進步，但是中小企業(yè)的市場營銷能力成了限制其進一步發(fā)展的瓶頸。其中存在的問題如企業(yè)營銷理念滯后;營銷手段落后;營銷創(chuàng)新
摘要：近年來，河南省中小企業(yè)發(fā)展迅速，生存環(huán)境和發(fā)展空間逐步完善和提高，企業(yè)的管理水平和經營業(yè)績在原有的基礎上也取得了可喜的進步，但是中小企業(yè)的市場營銷能力成了限制其進一步發(fā)展的瓶頸。其中存在的問題如企業(yè)營銷理念滯后;營銷手段落后;營銷創(chuàng)新動力不足;營銷管理制度不健全;營銷隊伍建設不足等都嚴重阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展，新的形勢下中小企業(yè)要保持發(fā)展勢頭和競爭力，進一步增強企業(yè)的市場營銷能力顯得尤其重要。
關鍵詞：中小企業(yè),市場營銷,營銷能力,策略研究
隨著社會經濟的發(fā)展和科學技術的進步，中小企業(yè)在國民經濟發(fā)展中的重要地位越來越凸顯。但在激烈的市場競爭中，面對科學技術迅速發(fā)展、全球經濟一體化進程加快所帶來的機遇與挑戰(zhàn)，中小企業(yè)要想在競爭中爭取一席之地，中小企業(yè)就必須銷售出自己的產品，因此營銷對中小企業(yè)來說，變得非常重要。
面對當今買方市場形成的壓力，一部分企業(yè)變壓力為動力，在激烈的競爭中掌握了主動權，但還有大部分中小企業(yè)未改變經營理念，遠遠滯后于市場經濟對企業(yè)的發(fā)展需求，在競爭日益激烈化的市場中，中小企業(yè)能否立足內外環(huán)境、結合其組織特點、揚長避短地制定出適合自身長期發(fā)展的經營戰(zhàn)略，對中小企業(yè)的生存發(fā)展至關重要，中小企業(yè)必須針對存在的營銷問題，切實改進營銷手段，以提升自身的營銷能力。
一、河南省中小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
近年來，在省委、省政府的領導下，我省中小企業(yè)和民營經濟得到了長足發(fā)展，呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭，經濟總量迅速增長，整體實力不斷提高，出現(xiàn)了前所未有的大好局面和快速發(fā)展的態(tài)勢。至2015年底，全省中小企業(yè)達到45.90萬家，同比增長1.68%;帶動從業(yè)人員1307.49萬人，同比增長I.04%;實現(xiàn)總產出71159.90億元，同比增長7.72%;完成營業(yè)收入69149.72億元，同比增長8.33%;實現(xiàn)利潤總額6836.73億元，同比增長5.32%;其中，中型企業(yè)達到2.61萬家，完成增加值9517.32,元，同比增長8.54%;實現(xiàn)營業(yè)收入29697.35億元，同比增長8.16%;實現(xiàn)利潤總額2834.74億元，同比增長5.74%。
小型企業(yè)達到l4.06萬家，完成增加值8724.33億元，同比增長8.89%;實現(xiàn)營業(yè)收入27901.78億元，同比增長8.16%;實現(xiàn)利潤總額2812.42億元，同比增長4.46%。微型企業(yè)達到29.23萬家，完成增加值3765.67億元，同比增長9.69%;實現(xiàn)營業(yè)收入11550.59億元，同比增長9.18%;實現(xiàn)利潤總額1189.57億元，同比增長6.41%。中小企業(yè)駛入健康發(fā)展的軌道，已成為我省經濟發(fā)展中最具活力的增長點，成為我省步人工業(yè)大省的重要支撐力量，為中原崛起戰(zhàn)略的實施，起著不可替代的巨大作用。
二、河南中小企業(yè)市場營銷中存在的問題
(一)營銷手段落后
現(xiàn)階段，市場營銷理念已經被大部分中小企業(yè)的經營者所接受，新的營銷理念正在一步步取代傳統(tǒng)的營銷理念，部分中小企業(yè)開始采用先進的營銷方式來武裝自己。但還有很多的中小企業(yè)在市場開拓方面做得不夠，沒有形成自己的信息渠道，對營銷的認識也不全面，簡單地認為市場營銷就是推銷，導致營銷手段落后，主要表現(xiàn)為很多的中小企業(yè)靠自己的力量獲取市場信息，不知道借助網(wǎng)絡、專業(yè)信息機構等獲取所需信息。
(二)產品定價不合理
有些中小企業(yè)只見眼前的高利潤，把自己產品的價格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費者“趁火打劫”的感覺，使消費者對該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過，過低的定價會使消費者(尤其是不理性的消費者)的心里感到不平衡，會使他們認為這種產品不高貴，不受歡迎，從而不進行購買。
(三)營銷隊伍整體素質
不高企業(yè)的根本還是人，人才才是一個企業(yè)的核心，當前企業(yè)之間的競爭，最本質還是人才的競爭。單從企業(yè)銷售人才的比例來看，在工作中，最好找的是銷售工作，最容易離職的也是銷售工作。據(jù)統(tǒng)計，廣大中小企業(yè)最主要缺少的就是專業(yè)的銷售人才，調查發(fā)現(xiàn)，很多中小型企業(yè)沒有建立起專業(yè)銷售人才的培養(yǎng)，使得銷售人員的缺乏成為企業(yè)發(fā)展壯大的弊端。
(四)營銷管理制度不健全
企業(yè)的管理滲透在企業(yè)運作的方方面面，營銷管理作為企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，在促進企業(yè)發(fā)展，優(yōu)化內部管理結構方面有著舉足輕重的作用。當前，我國的中小企業(yè)普遍存在著營銷管理不規(guī)范的情況。在營銷策略的制定上，短、中、長期的營銷策略結合不足，短期缺乏針對性和可操作性，而長期上又沒有高瞻遠矚、宏偉目標的營銷戰(zhàn)略，使得企業(yè)營銷工作缺乏方向性，整體協(xié)調度不高。在具體的營銷管理層面，內部管理缺乏規(guī)范性指導，組織結構松散，紀律不嚴明，具體職責不清。
(五)促銷組合策略運用不當
許多中小企業(yè)不明白促銷只能是暫時I生營銷活動的道理，過于頻繁的促銷活動和不恰當?shù)慕祪r促銷方式，實際上是在提示和不斷告知該品牌的消費者：上次的購買行為值得后悔。另一方面，在促銷的過程中，只注重自己產品的銷量情況，而忽視促銷行為中應承擔的社會道德與法律責任。
三、提升河南中小企業(yè)市場營銷能力的對策
(一)尋找多種營銷策略，特別是空白營銷策略
中小企業(yè)競爭實力弱，不能與大企業(yè)直接競爭;但它靈活適應性強，宜采取尋找空白的策略，即尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效的服務又具有開發(fā)價值的市場。首先要做好市場營銷工作，尤其是要做好企業(yè)的廣告與推銷工作。因此，企業(yè)必須以最快的速度將產品的信息傳遞給消費者。
由于大企業(yè)追求規(guī)模經濟而留下的空隙市場廣泛存在，中小企業(yè)可以集中資金投入，滿足這些需求有限但干中類多樣的市場。另外還要大力運用網(wǎng)絡進行市場營銷，利用網(wǎng)絡與人們生活緊密的特點，在網(wǎng)絡上投放一些具有企業(yè)品牌特色的廣告，可以借助一些網(wǎng)絡平臺尤其是一些網(wǎng)站，進行個性化的網(wǎng)絡營銷，這樣可以吸引更多的消費者注意，進而創(chuàng)造更大的經濟收益。
(二)采取適當?shù)膬r格策略，增強企業(yè)的競爭能力
企業(yè)常用的產品價格策略有：產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，贏得市場優(yōu)勢。香港的產品常以物美價廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關鍵因素。
(三)塑造優(yōu)秀的營銷組織團隊
對于優(yōu)秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。中小企業(yè)要打造這樣一支強有力的、專業(yè)化的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質和能力水平。
(四)創(chuàng)建科學的營銷管理體系
建立科學、健全的營銷管理體系對提高中小企業(yè)市場營銷能力起著重要作用，主要涉及營銷人員的分配制度、營銷人員的日常管理制度�，F(xiàn)階段，還有大部分的中小企業(yè)考核營銷人員時，只注重銷售額。這種分配制度不利于對營銷人員的培養(yǎng)和發(fā)展。所以，中小企業(yè)要提高營銷能力就必須改革營銷人員的分配制度。具體可以采取變單一的銷售額考核方式為銷售量、新客戶開發(fā)率、客戶滿意度、銷售增長率等多項目考核方式。同時要適當提高營銷人員待遇，通過激勵機制，激發(fā)營銷人員的積極性，還要關注營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，把營銷人員的發(fā)展與企業(yè)發(fā)展緊密結合起來。
(五)合理利用促銷組合策略
中小企業(yè)可以在網(wǎng)絡營銷中利用大量的網(wǎng)絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。在實體營銷中，可以根據(jù)不同產品的特點以及其中技術含量的高低制定各種市場推廣策略，將自家產品分為高端、中端、底端三個不同層次的產品，不同的產品采取不同的營銷策略。針對實體營銷，要注意促銷的方式方法，不可隨意開啟促銷，要確保能夠將促銷的經費用到提高中小企業(yè)更大價值提升的區(qū)域中。中小企業(yè)可酌情建立促銷推進小組，專門負責制定各種促銷方案，并督促促銷工作的落實。
(六)提高產品質量，實現(xiàn)產品多樣化
中小企業(yè)為自己的產品增加科技含量，借鑒其他企業(yè)的優(yōu)秀案例，根據(jù)自身實際出發(fā)，通過技術改造，以增加產品的技術含量。積極主動地在經營戰(zhàn)略、工藝、技術、產品、組織等方面不斷進行創(chuàng)新從而在激烈競爭中保持獨特的優(yōu)勢的戰(zhàn)略。對產品進行性能的改進、進行新穎的創(chuàng)意設計、使款使款式更加多樣化，這樣來爭取更多的客戶，提于企業(yè)的市場營銷能力。
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